Переговоры – это вид общения, который являются частью нашей социальной жизни. Казалось бы, что переговоры – это сугубо деловой термин, но, на самом деле, они могут состояться со всеми, с кем можно вступить в коммуникацию. Эта статья, конечно, в большей степени посвящена бизнес-переговорам, но я часто буду обращаться к примерам коммуникации с клиентом, женой, ребёнком и собакой, поскольку они наглядно могут продемонстрировать методы и приёмы взаимодействия с ваши бизнес-партнёрами.
Сейчас я вам продемонстрирую неэффективные переговоры на примере короткого анекдота.
Вини Пух говорит Пятачку:
— Пятачок, закрой дверь! Дует!
— Do it yourself mothefucker! – ответил Пятачок.
Итак, Вини Пух попросил Пяточка закрыть дверь, на что тот довольно агрессивно предложил сделать это самому. Что же произошло? Почему Вини Пух не достиг цели своей коммуникации и, более того, остался недоволен ответом своего друга? Эти переговоры провалились, потому что начало и конец были восприняты на разных языках: «дует» и «do it[1]» звучат схожим образом, но имеют совершенно различное значение. Так вот эти «трудности перевода» являются одной из самых больших проблем при проведении переговоров.
Хорошая новость! Коммуникация состоится, если хотя бы один из собеседников — хороший переговорщик! И, скорее всего, этим переговорщиком будете вы! Есть несколько важных условий, которые мы последовательно изучим. Их будет 4, и за основу мы возьмём понятие «эмоционального интеллекта» (EQ).
Эмоциональный интеллект – это понятие, которое характеризует способность человека понимать собственные эмоции и эмоции собеседника, уметь их интерпретировать и воздействовать на них, чтобы вывести коммуникацию в нужное русло и достигнуть поставленной цели.
Обратите внимание на табличку, которой мы будем дальше пользоваться. В эмоциональном интеллекте есть 4 квадратика, которые образуются в результате различного сочетания понятий «я» (self) и «другие» (social), а также «осознанность» (awareness) и «действия» (management).
- «Self awareness» или Познай себя
Поймите свои интересы: чего вы хотите от этих переговоров, какова цель лично для вас, какова ваша позиции, чего вы хотите достигнуть в итоге? Если вы идёте на переговоры и не знаете, чего хотите, то вы не сможете даже оценить, насколько велик шанс, что переговоры пройдут эффективно. Вы не определили критерий, по достижению которого можно сказать, соответствует ли результат вашим ожиданиям, являются ли достигнутые договорённости лучше относительно той ситуации, что была до переговоров, или нет. Поэтому самое первое, что вам необходимо сделать, это определить цель переговоров и вашу позицию относительно предмета обсуждения.
- «Self management» или Управляй собой
Навык управления собой критически важен. Иногда мы можем начать нервничать и вести себя некорректно на переговорах. Для того чтобы избежать этого, я выдам вам несколько простых инструментов. Во-первых, предварительная подготовка позволит вам лучше чувствовать себя непосредственно на самих переговорах. Под подготовкой можно также считать тот факт, что вы выспитесь, хорошо покушаете или приедете заранее, чтобы пообщаться с людьми, которые знают, чего можно ожидать от переговоров, и помогут вам настроиться.
Ещё два способа сохранить осознанность по отношению к своим эмоциям, это наблюдение за дыханием и расслабленное тело. Вообще, человек, который на переговорах ровно и спокойно дышит, у которого всё тело расслаблено, будет наиболее эффективным. И не стесняйтесь сделать паузу, если вы вдруг обнаружили, что это необходимо в данный момент, для того чтобы сделать глубокий вдох и распрямить плечи. Даже если кто-то это заметит, едва ли это будет истолковано плохо.
- «Social Awareness» или Познай собеседника
Перед переговорами, конечно, имеет смысл познакомиться с теми, с кем вы планируете коммуникацию: на что они откликаются, к чему они предрасположены, какие у них задачи и рабочие инструменты. Таким образом, знание соего собеседника позволит вам провести переговоры лучше, нежели если вы совсем никак не подготовитесь.
Однажды я нанимал на работу сотрудницу, и ко мне на переговоры пришла женщина, которая в деталях рассказала, как она любит лепить из полимерной глины. По мере её рассказа я наблюдал, как расширяются глаза моего партнёра: оказалось, что его жена тоже увлекается лепкой из полимерной глины, о чём он ей сообщил. Тогда женщина достала из сумочки небольшую фигурку, которую она сама сделала, и попросила моего партнёра передать её своей жене в качестве подарка. Как вы понимаете, она была принята на работу, при этом единственное, чем она ярко выделилась, это своей хорошей подготовкой. Как оказалось, в социальных сетях она посмотрела наши страницы и страницы жён и соответствующе подготовилась к встрече.
В пункт «познай собеседника» включается не только личная история, но и, например, язык, на котором он говорит. Например, если вы муж и выстраиваете коммуникацию с женой, то для достижения положительных результатов переговоров, вам нужно понимать, на каком языке говорит ваша супруга. Если вы будете говорить с ней из логики, приводить доводы решения какой-то проблемы, то с большой вероятностью переговоры будут провалены. Женщина обычно оценивает информацию критериями эмоций, и для неё важнее не что ей говорят, а как. И вы можете одну и ту же фразу произнести несколько раз, вкладывая различный эмоциональный посыл, при этом женщина будет реагировать каждый раз по-разному, потому что, по её мнению, фраза будет иметь различный смысл.
- «Social Management» или Управляй собеседником
Звучит достаточно грубо, но давайте посмотрим на ситуацию реально. Хотели бы вы, чтобы вами (как собеседником) управляли, или же вы сами хотите управлять беседой? Большая часть людей, как ни странно, хотят, чтобы ими управляли.
Давайте для примера рассмотрим ситуацию со свиданием. Мужчина приглашает девушку на свидание, звонит ей и говорит: «Дорогая, я очень хочу с тобой увидеться! Готов встретиться в любой день на неделе, подъехать, куда скажешь и что-нибудь придумать. Можем сходить в кино или посетить театр, можем поужинать в ресторане или просто прогуляться по парку — выбирай всё, что захочешь, и дай знать, когда готова встретиться». Или другой диалог. Звонит мужчина и произносит следующую фразу: «Дорогая, у меня для тебя сюрприз! В субботу вечером в 19:00 я буду ждать тебя у подъезда. Одень, пожалуйста, своё лучшее платье, я хочу сделать тебе подарок». Ситуация, когда вам сказали точно, что делать, вызывают совершенно другие ощущения, нежели ситуация, когда всё не определено и есть огромное поле для выбора.
Управлять собеседником можно довольно просто. Например, когда мы вступаем в переговоры с ребёнком с целью, например, накормить кашей, то частенько используем манипуляции: «Скушай ложечку за маму, за папу и т.д.». Или же любой родитель знает, что, когда ребёнок начинает капризничать и плакать, нужно сменить тему разговора, отвлечь его внимание от проблемы. В переговорах все эти манипуляции тоже работают и довольно естественны, относитесь к ним с удовольствием и управляйте беседой, потому что оставить переговоры без управления, как это было в примере со свиданием между парнем и девушкой, это не лучший вариант. Управляйте беседой настолько, насколько для вас это возможно и комфортно.
Ну и, завершая статью, скажу, что самые важные вопросы, которые было бы неплохо задать себе, мы изучаем на «Предназначении» — авторском тренинге, ведущим которого я являюсь. Там я рассказываю о том, что наиболее важные переговоры вы должны провести с жизнью. И эти 4 элемента в коммуникации между вами и миром – это то, что сделает вашу жизнь эффективной, что будет приносить вам удовольствие, а миру — пользу.
Задайте себе эти 4 вопроса:
- Кто я и чего я хочу?
- Как управлять собой?
- Кто меня окружает, что миру нужно? В каком виде мир заберёт моё призвание, предназначение?
- Как и в каком виде я отдам себя миру?
Понимание того, кто я такой и чего я хочу, позволяет полноценно реализовать себя и отдать в мир свои главные ценности. В ответ мир отблагодарит вас деньгами, признанием и социальным статусом.
Отвечайте, пожалуйста, на эти вопросы с удовольствием сами или с нашей помощью на сайте www.predestination.ru, где вы также можете найти другие полезные статьи.
Эффективных переговоров вам, друзья!
(с) Павел Кочкин и проект “Предназначение. Найти дело жизни”
[1] «Do it» — (перевод с англ.языка) «сделай это».
